1、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)生

互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展在全球范圍內(nèi)掀起了互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用潮，世界各大公司紛紛利用互聯(lián)網(wǎng)提供信息服務(wù)和拓展公司的業(yè)務(wù)范圍，并且按照互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)積極改組企業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)和探索新的營(yíng)銷(xiāo)管理方法，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)運(yùn)而生。

其產(chǎn)生主要有三個(gè)方面：

• 技術(shù)基礎(chǔ)：互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展

• 觀念基礎(chǔ)：消費(fèi)者價(jià)值觀的改變，以消費(fèi)者為導(dǎo)向的價(jià)值觀：如何滿(mǎn)足消費(fèi)者多元化和不斷變化的需求成為企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的推動(dòng)力。

• 現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)：商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，互聯(lián)網(wǎng)迅速發(fā)展是電子商務(wù)成為新的商業(yè)活動(dòng)形式，成為傳統(tǒng)零售市場(chǎng)強(qiáng)有力的補(bǔ)充。如何在市場(chǎng)中占據(jù)主動(dòng)，在與對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)，成為企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)之一。

2、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是什么？

先回答：營(yíng)銷(xiāo)是什么？

營(yíng)銷(xiāo)是指，企業(yè)發(fā)現(xiàn)或挖掘準(zhǔn)消費(fèi)者需求，從整體氛圍的營(yíng)造以及自身產(chǎn)品形態(tài)的營(yíng)造去推廣和銷(xiāo)售產(chǎn)品，主要是深挖產(chǎn)品的內(nèi)涵，切合準(zhǔn)消費(fèi)者的需求，從而讓消費(fèi)者深刻了解該產(chǎn)品進(jìn)而購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品的過(guò)程。

簡(jiǎn)化定義：營(yíng)銷(xiāo)是致力于識(shí)別、預(yù)測(cè)和滿(mǎn)足消費(fèi)者要求的管理過(guò)程。

• 識(shí)別：企業(yè)發(fā)現(xiàn)和挖掘消費(fèi)需求

• 預(yù)測(cè)：通過(guò)推廣使消費(fèi)者做出購(gòu)買(mǎi)決策

• 滿(mǎn)足：滿(mǎn)足消費(fèi)者需求。

從營(yíng)銷(xiāo)的角度出發(fā)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可以定義為：

企業(yè)為了滿(mǎn)足消費(fèi)者需求，以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)，以現(xiàn)代信息技術(shù)為傳播手段，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的一系列營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的過(guò)程。

3、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)理解的誤區(qū)

• 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不等于網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售

網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)果之一，但并非企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的唯一目標(biāo)。

• 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不等于電子商務(wù)

電子商務(wù)強(qiáng)調(diào)的是交易方式和交易過(guò)程的各個(gè)環(huán)節(jié)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是支撐電子商務(wù)發(fā)展的必然要求，是電子商務(wù)中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。

• 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不等于網(wǎng)絡(luò)推廣

網(wǎng)絡(luò)推廣只是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的一種手段，不是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的目的，更不是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的全部。

4、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容

• 網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)研

企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)交互式信息溝通渠道來(lái)實(shí)施市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)，所采取的方法包括直接在網(wǎng)上發(fā)布問(wèn)卷進(jìn)行調(diào)查或者企業(yè)在網(wǎng)上搜集市場(chǎng)調(diào)查中需要的各種資料。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)研，企業(yè)可以主動(dòng)獲取市場(chǎng)信息，研究市場(chǎng)的變化趨勢(shì)，分析消費(fèi)者心理和行為，研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和策略，為企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策提供依據(jù)。

• 網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者行為分析

開(kāi)展有效的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)活動(dòng)，必須要深入了解網(wǎng)絡(luò)用戶(hù)群體的需求特征，購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和購(gòu)買(mǎi)行為方式。

• 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定

不同企業(yè)在市場(chǎng)中處于不同地位，在采取網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是，就必須與企業(yè)相適應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。

• 網(wǎng)上產(chǎn)品和服務(wù)策略

結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)，制定產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)、包裝和品牌策略。

• 網(wǎng)上價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)策略

定價(jià)太低影響消費(fèi)群體質(zhì)量，定價(jià)太高則可能營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)量，有效地制定符合目標(biāo)消費(fèi)群體的定價(jià)策略是很有必要。

• 銷(xiāo)售渠道的選擇與拓展

網(wǎng)絡(luò)時(shí)代渠道的方式變得多樣化，且要時(shí)刻變化跟隨市場(chǎng)抓住機(jī)會(huì)拓展渠道。

• 網(wǎng)絡(luò)品牌推廣

通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)樹(shù)立品牌形象，提升企業(yè)整體形象，提高品牌影響力。

• 客戶(hù)關(guān)系管理

通過(guò)網(wǎng)站的交互性、顧客參與等方式，將銷(xiāo)售、市場(chǎng)、售后服務(wù)統(tǒng)籌協(xié)調(diào)起來(lái)，更好地滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)整體利益最大化。

• 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)管理與控制

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)必須重視和進(jìn)行有效控制，比如產(chǎn)品質(zhì)量保證、消費(fèi)者隱私保護(hù)問(wèn)題、信息安全與保護(hù)問(wèn)題。

5、網(wǎng)路營(yíng)銷(xiāo)的目的

• 宣傳企業(yè)品牌

• 吸引新客戶(hù)

• 增加客戶(hù)粘性

• 提高轉(zhuǎn)化率

6、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)理論：

• 整合營(yíng)銷(xiāo)理論

指網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)要把消費(fèi)者整合到整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中來(lái)，從他們的需求出發(fā)開(kāi)始整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程。

營(yíng)銷(xiāo)組合由傳統(tǒng)的以產(chǎn)品為中心的4P（即產(chǎn)品Product、價(jià)格Price、渠道Place、促銷(xiāo)Promotion）營(yíng)銷(xiāo)組合向以消費(fèi)者為中心的4C（即消費(fèi)者Consumer、成本Cost、便利Convenience、溝通Communication）營(yíng)銷(xiāo)組合轉(zhuǎn)變。

• 直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)理論

直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)性化需求的產(chǎn)物，是傳播個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)的最佳渠道。

• 軟營(yíng)銷(xiāo)理論

在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，企業(yè)采用拉式策略吸引消費(fèi)者關(guān)注企業(yè)，向顧客傳送的信息以及采用的促銷(xiāo)手段更加理性，更易被顧客接受，實(shí)現(xiàn)信息共享與營(yíng)銷(xiāo)整合。

• 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)指吸引、維護(hù)和增進(jìn)與消費(fèi)者的關(guān)系。核心在與發(fā)展和顧客的長(zhǎng)期、穩(wěn)定的關(guān)系，即關(guān)注如何保持顧客，重視顧客服務(wù)，并借顧客服務(wù)提高顧客滿(mǎn)意度，培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)。

• 定制營(yíng)銷(xiāo)理論

企業(yè)在大規(guī)模生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，將每一位顧客都視為一個(gè)單獨(dú)的戲份市場(chǎng)，根據(jù)個(gè)人的特定需求來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合。

7、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式

• 搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)：

即SEM，通常以PPC（Pay Per Click）為代表，指通過(guò)開(kāi)通搜索引擎競(jìng)價(jià)，讓用戶(hù)搜索相關(guān)關(guān)鍵詞，并點(diǎn)擊搜索引擎上的關(guān)鍵詞創(chuàng)意鏈接進(jìn)入網(wǎng)站/網(wǎng)頁(yè)進(jìn)一步了解所需要的信息。

• 搜索引擎優(yōu)化：

即SEO，是通過(guò)對(duì)網(wǎng)站結(jié)構(gòu)、三要素描述、高質(zhì)量的網(wǎng)站主題內(nèi)容、豐富而有價(jià)值的相關(guān)性外部鏈接進(jìn)行優(yōu)化而使網(wǎng)站為用戶(hù)及搜索引擎更加友好，以獲得在搜索引擎上的優(yōu)勢(shì)排名為網(wǎng)站引入流量。

• 電子郵件營(yíng)銷(xiāo)：

是以訂閱的方式將行業(yè)及產(chǎn)品信息通過(guò)電子郵件的方式提供給所需要的用戶(hù)，以此建立與用戶(hù)之間的信任與信賴(lài)關(guān)系。

• 社交工具營(yíng)銷(xiāo)：

利用微信、微博等社交工具進(jìn)行推廣宣傳的營(yíng)銷(xiāo)方式。

• 病毒式營(yíng)銷(xiāo)：

病毒營(yíng)銷(xiāo)模式來(lái)自網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，利用用戶(hù)口碑相傳的原理，是通過(guò)用戶(hù)之間自發(fā)進(jìn)行的，費(fèi)用低的營(yíng)銷(xiāo)手段。

• 視頻營(yíng)銷(xiāo)：
  

以創(chuàng)意視頻的方式，將產(chǎn)品信息移入視頻短片中，被大眾化所吸收，也不會(huì)造成太大的用戶(hù)群體排斥性，也容易被用戶(hù)群體所接受。

• 軟文營(yíng)銷(xiāo)：

與硬廣告相比，軟文之所以叫做軟文，精妙之處就在于一個(gè)“軟”字，好似綿里藏針，收而不露，克敵于無(wú)形。等到你發(fā)現(xiàn)這是一篇軟文的時(shí)候，你已經(jīng)冷不盯的掉入了被精心設(shè)計(jì)過(guò)的“軟文廣告”陷阱。它追求的是一種春風(fēng)化雨、潤(rùn)物無(wú)聲的傳播效果。


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